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Roda

一分钟价格谈判
    2011-12-08 10:06:02    
        拟定谈判策略之后,就要实施有效的谈判技巧来保障既定的策略,从而完成双赢的谈判
        在上一课中,我们研究了客户的谈判心理,并探讨如何制定谈判策略。谈判策略制定之后,还需要有效的技巧来实施。如果技巧不当,不仅自己不能赢得谈判,还可能造成双输的结局。我们一起来看一个案例。
        马先生最近刚结识了一个漂亮的女朋友,心里非常高兴。恰巧,相识不久就赶上情人节,马先生很想好好表现一下。虽然马先生挣钱不多,但是该花就得花,他早就做了盘算,准备用300元和女朋友一起过节:100元买一束玫瑰,200元出去吃一顿饭,挺浪漫的。情人节这天,马先生下班马上离开公司,到了附近一家花店。
马先生:“我想买一打玫瑰,多少钱?”
店 员:“加上包装费,一共250元。”
马先生:“太贵了,你们玫瑰多少钱一支?”
店 员:“20一支。”
马先生:“你们太黑了吧,平时玫瑰才3块钱一支。”
店 员:“今天不是情人节嘛,花都贵。”
马先生:“便宜点。”
店 员:“实在便宜不了,今天都这个价。”
马先生:“不可能,平时3块钱一支的花,卖20块,便宜不了?这样吧,让你赚点,10块钱一支,怎么样。”
店 员:“真的便宜不了,今天进货就贵,花卉批发市场的花都涨价了。”
马先生:“那15元一支总行了吧?”
店 员:“15也不行,要不18.。”
马先生:“18也太贵,就15。”
店 员:“15卖不了,或者我给您免费包装。”
马先生:“一张包装纸才多少钱,15卖不卖,不卖我就走了”
店 员:“15我真的卖不了,最低18。”
马先生愤然离开了花店:“那算了。”
马先生非常生气:“到底谁是客户,他比我还牛。”他决定不买这家的花,到远一点的另外一个花店去看看。
马先生:“我想买一打玫瑰,多少钱?”
店 员:“加上包装费,一共250元。”
马先生:“能不能便宜点?”
店 员:“情人节,都这个价。”
马先生:“18一支,免费包装,卖不卖?”
店 员:“行,要一打是吗?。”
马先生:“是的,用粉红色的纸包装。”
店 员:“好的。”
        在这个案例中,马先生最终到另一家花店,用和第一家同样的价格购买了鲜花。而第二家之所以获得了这个订单,完全是第一家花店店员不良技巧导致的。
        我们如何既能获得好的交易条件,又不会因为谈判破裂而赶走客户呢?根据我们对大量实际案例的研究,最终总结出价格谈判三步曲:
        第一步:控制顾客期望值
价格谈判的第一步是控制客户的期望值。谈判最终是皆大欢喜还是不欢而散,在一定程度上取决于双方的期望值。双方期望值差异越大,谈判越艰难,差异越小,谈判越容易取得结果。控制客户期望值就是尽可能降低客户对谈判结果的期望。我们会通过两方面来实现控制期望值。
        1.压低期望。压低期望就是压低顾客对降价幅度的期望。例如,原来客户打算从100元砍到50元,这样的谈判就会很艰苦,如果通过你压低期望,客户只期望砍下20元,就能大大提高成功概率。那么我们怎么压低期望呢?第一条策略是通过说明市场情况,让客户认识到你的价格并不高,没有什么余地。第二条策略是态度坚决的表明很难让价,打消客户大幅度砍价的念头。
        假如第一家花店的小姐态度鲜明的告诉马先生如下信息:情人节的花都是这个价格,老板没有给自己降价的余地等,就会动摇马先生的砍价信心,从而降低他的期望。
        2.提升价值。提升价值就是让客户感觉物有所值,甚至物超所值,以此来提高客户的价格承受力。
提升价值可采取的策略是:强化客户对自己产品品牌和质量的认知,让客户感受到自己产品档次的不同,描述客户可获得的利益,增强客户对利益的渴望,淡化对价格的认知。
        例如,我们可以告诉马先生:“您说的3元一支的是普通玫瑰,这是大朵的精品玫瑰,它表达的心意不同”;“情人节玫瑰可以带给您甜蜜的爱情”;“情人节玫瑰可能带来您终生的幸福”;等等。
        第二步:价格磋商
        在控制了客户的期望值后,我们就要客户进行价格磋商了。再商量价格的过程中,有三个重要的技巧,一个是不要接受客户的第一次还盘,第二个技巧是要学会递减降价,第三个技巧是让价时要索取回报。
        1. 不接受客户的第一次还盘为什么不能接受客户的第一次还盘呢?假如你是马先生,和花店店员发生了下面的对话。
店 员:“20一支。”
马先生:“你们太黑了吧,平时玫瑰才3块钱一支。”
马先生:“便宜点。”
店 员:“实在便宜不了,今天都这个价。”
马先生:“不可能,平时3块钱一支的花,卖20块,便宜不了?这样吧,让你赚点,10块钱一支,怎么样。”
店 员:“行,10块就10块,你要多少?”
        你有什么感受?把价格从20砍到了10块,商家已经吐血了,但你完全没有高兴地感觉,总觉得有什么地方不对劲,或者还是做了冤大头,或者就是买了残次品。要么对方怎么那么痛快?所以,接受第一次还盘导致的后果就是,或者客户会认为自己出价太高,产生失败感,或者会对产品质量产生怀疑。这两种情绪都可能导致客户放弃或推迟购买。
        那么,应该如何应对客户的第一次还盘呢?首先要故作惊讶,让客户觉得他的还盘太低,极不合理,然后做出一副难以接受的样子。我们来看一个例子:
马先生:“玫瑰花多少钱一支。”
店 员:“20一支。”
马先生:“太贵了,便宜点,18一支怎么样?”
店 员:“什么,18一支?您开玩笑,您知道今天上玫瑰多少钱吗?您总不能让我赔钱卖吧?”
        2.递减让价。什么是递减让价呢?就是每次让价幅度都比上次小,逐渐递减,当降价幅度递减到几乎可以忽略不计时,让价也就自然停止了。
       下面我们看看为什么要递减让价。首先,我们要通过一个案例体验一下,然后分析一下不同让价方式的结果。
马先生:“玫瑰花多少钱一支。”
店 员:“20一支。”
马先生:“太贵了,便宜点。”
店 员:“那19块5一支。”
马先生:“19块5也贵。”
店 员:“那18行吗?”
马先生:“……”
         
        现在,请思考一下,如果你是马先生,你会接受18元的价格吗?当然不会接受,因为让价越让越多,如果继续砍下去会收获颇丰。
        不同的让价方式会给顾客带来不同的感受:
        当让价幅度越来越大时,每次砍价都能得到更多优惠,这会给客户一个激励,让客户觉得你水分很多,因此越来越想砍价,而实际上我们并不会有越来越多的让价余地,这样会很容易导致谈判破裂。
        当我们均等的让价时,客户觉得每次砍价都能得到一次优惠,很容易习惯性的砍下去,这也不是我们所希望的。
        如果我们递减让价,当最后的让价幅度已经小的几乎可以忽略不计时,例如,10000元的产品,最后谈到每次只让1块钱时,客户真的感觉你的水分被榨干了,再谈下去,一块两块的也没什么意思了,这时,谈判自然会终止了。
        通过上述分析,我们可以看出,递减让价能向客户暗示你已经没有虚假空间了,从而有效的终止谈判。那如何递减让价呢?要先知道你的终止线在那儿,然后逐步递减让价幅度,直到最后这个让价已变得没有什么意义。例如:先让1000,然后400,接下来200,再让50,最后让5块,谈判慢慢就终止了。下面我们来看一个示范。
马先生:“玫瑰花多少钱一支。”
店 员:“20一支。”
马先生:“太贵了,便宜点。”
店 员:“那19块5一支。”
马先生:“19块5也贵,再便宜点。”
店 员:“再便宜买不了了,这样吧,19块2,您看怎么样?”
马先生:“19块2也太贵,再降点。”
店 员:“要不19吧,不能再降了。”
马先生:“什么不能再降了,再降点,不然我就不买了。”
店 员:“您这不让我为难吗,我真的不能再降了,要不这样吧,18块9.”
马先生:“你开玩笑,一毛钱也算降。一毛钱钢镚掉地上都没人捡.”
店 员:“本来就不能降了,再降就赔钱了。”
        3.天上没有白吃的午餐。天上没有白吃的午餐就是做有条件的让步,当客户提出要求时,在让步之前提出一定的交换条件。
       提出交换条件对我们有两大好处,一个是增加了客户讨价还价的难度和成本,这样就会降低客户的兴趣,另外,我们为自己的让步索取了回报,可以让我们获得更好的交易条件。
        学会有条件的让步,就要在每次让步之前,都先提出一个合理的要求作为交换条件,不做无条件的让步。这种交换条件可以为谈判增加筹码,必要的时候,用放弃回报来终止谈判。我们来看一个范例。
马先生:“玫瑰花多少钱一支。”
店 员:“20一支。”
马先生:“太贵了,便宜点。”
店 员:“您说多少。”
马先生:“18块。”
店 员:“18块?这样吧,18块5,您用便宜点的包装纸,您看这种透明的纸也不错。”
马先生:“这种透明的纸不显档次,不能用这种纸。”
店 员:“那就讲不了了。18卖不了,最低19。”
        第三步:终止谈判
        在经过一段时间的价格磋商之后,就要进入第三步,终止谈判。我们的让价余地是有限的,因此,不可能让谈判一直延续下去,当价格磋商已经接近我们的目标价格,甚至接近底线时,我们就要设法终止谈判,促成合作。无限延续的谈判最终会走向破裂,导致合作失败。
        1.报出低价。我们先来看报出“低价”,最先报出的底价并不是真正的底价,而是“欲望终止线”,欲望终止线离底线还有一定的距离,他给我们留下一个缓冲区,让我们还有回旋的余地。在报底价的时候,虽然报的是虚低价,但我们报价的态度要像报真实底价一样,显得很坚决、诚恳,做出却是无价可让的样子。你要通过语言和肢体语言让客户相信,你报出的的确是底价。只有让客户相信,你的欲望终止线才真正能够终止客户的谈判欲望。
        2.设置门槛。如果欲望终止线没有终止客户的谈判欲望,客户继续向下压价,这时候,你要设立一些门槛来进一步阻止客户前进的脚步,通常的做法是对客户说你已经无权再让了,要去请示领导,然后回来告诉客户,领导给出了一个特别的优惠价格,这点很重要,一定要客户感觉他得到了特别待遇,增强客户的满足感,这样能有效地阻止客户继续谈判。在假装请示过领导之后,可以给出真实的底价。经过这样的努力,你通常可以守住底价。
        3.替客户搭桥。如果遇到客户还是不接受你的底价,仍要继续谈判,但你其实已经无价可让了,这时,谈判容易陷入僵局,例如,你的底价是200元,客户还是坚持要190元成交,你根本实现不了190元的价格,双方各执一词,谁也不让步。这时候如果客户主动让步,会觉得没面子,最终,客户很可能仅仅为了面子结束合作。为了防止这种事情发生,你可以做第三步工作,替客户搭桥。首先,你要总结一下合作带给客户的利益,重新激发客户的合作欲望,然后,清晰地告诉对方你已经尽了最大努力,让客户觉得你其实很帮他,接着向客户表示抱歉,给对方一个心理平衡,最后告诉客户你对他非常重视,很愿意和他合作,请求他接受你的底线。经过你的一系列工作,客户得到了心理满足,很可能就愿意接受你的价格了。
        下面我们来看一个终止谈判的例子:
店 员:“那要不19块2一支?”
马先生:“让3毛也算让?”
店 员:“和您说实话吧,老板给我的低价是19块,再往下我就无能为力了。”
马先生:“这样,我再让点,17元一支,如果不行,我就不在你这买了。”
店 员:“这两块多钱真的对您那么重要吗?”
马先生:“当然,我也没那么多钱。”
店 员:“要不这样,您等一会,我去老板那儿给您争取一下。”
店员走进一个门里,过了一会又出来了。
店 员:“先生,我已经把您的情况和老板说了,我说您诚心想买,但是钱不多。可是很抱歉,老板说17实在是卖不了,不过老板特别批准18一支卖给您,并同意给您免费包装。您看我们的玫瑰特别新鲜,而且我们打花束的手艺很好,能给您打一个很漂亮的花束,保证让你女朋友喜欢。”
马先生:“18也贵,我再想想。”
店 员:“先生,和您谈了这么久,我真的希望和您做成这笔生意,我想,你也并不一定特别在乎这1块钱。18块钱,免费包装,这已经是我们最优惠的价格了,您看可以吗?如果可以,我一定精心给您做一个非常漂亮的花束,让您的情人节过得愉快.”
马先生:“嗯,好吧,你给我打一个花束吧。”
       价格谈判三步曲学完了,现在,来做一次纸上谈兵的体验:参照讲义中的案例,根据你的工作实际,编写一个成功的谈判案例。这样能让你熟悉这种技巧,帮助你在今后的谈判中获得更大的成功。